A continuación te presentamos los pasos sencillos que necesitas saber para hacer que la fijación de precios sea un componente clave en el éxito de tu empresa.
Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no tienes una estrategia y un plan de ejecución de precios sólido, tu negocio fracasará. El marketing desempeña un papel fundamental en la creación de conciencia de marca, generación de leads, prospectos y cuidado del cliente. Sabemos la gran importancia que tienen las 4P (Producto, Plaza, Precio y Promoción) como componentes clave para un enfoque de marketing sólido.
Si bien las 4P son importantes para la estrategia de un equipo fundador, la «P» que más preguntan es la de precio. Elije el modelo de precios adecuado y podrás transformar tus objetivos del concepto a la realidad. Elije la estrategia de precios incorrecta y corre el riesgo de un fracaso inmediato.
Crear la estrategia de precios adecuada puede ser insoportable. Es un esfuerzo complejo que saca a relucir inseguridades en lo mejor de nosotros, pero es un trabajo muy necesario y nos llevara al éxito.
Indice
Determina tus objetivos comerciales
La forma en que ganas dinero determina todo acerca de tu estrategia de marketing y ventas. Toma estas consideraciones de objetivos comerciales para usarlas como determinantes para la base de la estrategia de precios:
- Aumentar la rentabilidad.
- Mejorar el flujo de caja.
- Mejor penetración de mercado.
- Mayor cuota de mercado.
- Aumentar los ingresos por cliente.
- Derrotar a la competencia.
- Llenar la capacidad y utilizar los recursos.
- Introducción del nuevo producto.
- Llegar a un nuevo segmento.
- Aumentar la presencia de prospectos.
- Aumentar la conversión de prospectos.
Realiza un análisis exhaustivo de los precios del mercado
Si bien el primer paso se basa en tus objetivos comerciales, este paso asegura que tu estrategia de fijación de precios considere el contexto del mercado en el que competirá tu producto o servicio.
«Los proveedores de bajo costo como “supermercados” a menudo comercializan para una audiencia amplia, mientras que los proveedores de alto costo como Apple comercializan para una audiencia específica».
Si tu mercado y producto son más amplios con muchos jugadores que ofrecen productos o servicios similares, es probable que compitas en precio. «Necesitarás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos para garantizar un margen de beneficio máximo».
Por el contrario, si tienes un producto o servicio de alto valor y altamente diferenciado, tu oferta puede ser más propicia para la fijación de precios premium, con un producto superior.
Analiza tu público objetivo
Estos pasos te permiten responder por qué?, qué? y cómo? los clientes utilizarán tu producto o servicio en función de sus necesidades específicas.
«Guiate por las preguntas más importantes: ¿qué valor percibido y real aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Cuál es la tarea que enfrentan? ¿Cómo alivia mi producto o servicio el dolor asociado con esta tarea? ¿Qué hace mi cliente?”
Tu modelo de precios y campañas promocionales deben coincidir con el motivo por el cual tu cliente compraría tu producto.
Por ejemplo, si tienes un producto de primera categoría que satisface de manera única las necesidades urgentes de un cliente, la mejor estrategia puede ser la fijación de precios premium basados en el valor. Crear promociones de bajo costo confundirá a tus clientes, reducirá tu valor y reducirá tu margen de ganancias.
Perfila tu panorama competitivo
Si eres un proveedor de bajo costo, el modelo de precios de tus competidores es un factor de influencia importante en tu estrategia de precios. Toma el siguiente enfoque para competidores directos e indirectos:
Identifica al menos tres competidores directos. Estudia la estructura de sus precios.
- Considera los sustitutos que un cliente puede usar para resolver la tarea o el problema que aborda tu producto o servicio. Descubre cuánto le cuestan al cliente estos competidores indirectos. Y recuerda, a veces tu competidor indirecto es la frase «no quiero tu producto». Considera la posibilidad de auto-soluciones, así como otras alternativas de proveedores indirectos.
Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución
En este punto, has reunido suficiente información para formular un plan de acción. Toma en cuenta estas 10 estrategias de precios a considerar en función de tu mercado, cliente y análisis competitivo:
- Precios de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar en el mercado.
- Precios económicos: precios bajos todos los días con enfoque en bajos costos de fabricación y entrega.
- Precios premium: alto precio por alto valor.
- Reducción de precios: ingresa al mercado con un precio alto, pero una vez que tus competidores te sigan, reduce tu costo e implementa otras estrategias de precios.
- Precios promocionales: descuentos durante un período de tiempo, ofertas únicas
- Precios psicológicos: precios de productos o servicios que desencadenan acciones. Por ejemplo, cobrando $990 en lugar de $1.000.
- Versiones: ofrece diferentes niveles para tus servicios o productos: básico, intermedio y premium.
- Precios sándwich: artículo de precio alto, medio y bajo con la intención de llevar a los clientes al artículo de precio medio.
- Precios competitivos: establece un precio igual al que cobran tus competidores y gana el juego de servicio.
- Valor de precios: comprende el valor para tus clientes y su disposición a pagar. También entiende qué alternativas tienen.
Después de completar los cinco pasos, date el tiempo para trabajar en cada uno de ellos. Esto te ayudará a asegurarte de que las acciones de fijación de precios que elijas tomar te den la mejor oportunidad de competir con éxito en tus segmentos de mercado objetivo.