“Freemium clásico” es la táctica de marketing en la que un proveedor de aplicaciones web o SaaS ofrece una versión gratuita de un producto o servicio, a menudo limitada por funciones o uso. Para que puedan ofrecer una versión del mismo producto o servicio con menos limitaciones y de pago.
Existen dos grandes modelos de “freemium”: versión gratuita a perpetuidad o versión gratuita limitada por tiempo y/o funcionalidad.
Indice
Versión gratuita a perpetuidad del producto / servicio.
El modelo clásico freemium si se maneja mal puede conducir a un abuso total de tu producto.
En el peor de los casos, encontrarás a muchos clientes que acuden y usan tu sistema de forma gratuita, y muy pocos clientes que paguen por tu producto o servicio, de esta forma tus costos de infraestructura se irán por las nubes y eventualmente agotará tus bolsillos.
A diferencia de un experimento de fijación de precios, un modelo freemium necesita entre tres y seis meses para descubrir si está en el camino correcto. Y el tiempo es la mayor limitación y el recurso más costoso para un inicio en una etapa temprana.
Sin embargo, tienes grandes referentes de freemium: como Dropbox, Typeform y Google, la mayoría de los cuales tienen un plan gratuito para siempre y parecen estar funcionando bien.
Pero la situación es diferente, tu producto no es Dropbox, tampoco es Typeform. Entonces, lo que funcionó o fue contraproducente para ellos podría o no ser suficiente para ti.
Por ejemplo: En su plan de freemium, AWS (Amazon Web Services) ofrece un año de micro instancias gratis, un modelo de freemium con límite de tiempo.
Regalarán una instancia durante un año con los datos de tu tarjeta ya guardados en su cuenta, de modo que si continúas utilizando el servicio más allá del primer año, comenzarán a cobrarte automáticamente. Es casi como una prueba gratuita extendida.
Ahora puedes preguntarte, ¿por qué un año? ¿Por qué no reducirlo a, digamos, un mes?
Tenemos una frase para eso: ajuste del modelo de producto.
Para un producto como AWS, una prueba gratuita durante unos 30 días será un tiempo demasiado corto para que puedan ofrecer valor y para que el cliente lo experimente.
AWS necesita el tiempo adecuado para que un desarrollador escéptico comprenda el valor que ofrece, para que el desarrollador se enganche al producto y desarrolle su contenido, y finalmente lo recomiende a otro desarrollador.
Entonces, las preguntas adecuadas que debes hacerte en lugar de llenarte de dudas con casos de éxitos y de fracasos, son las siguientes:
- ¿Cómo demostrará tu producto su valor?
- ¿Cuánto tiempo le tomará a un cliente darse cuenta?
Versión gratuita es limitada en función o uso.
Resumiendo toda esta sección: elije la métrica de valor correcto para tu plan freemium y encontrarás la receta perfecta para crecer.
Y la métrica del valor no necesita basarse en conjuntos de características. Si bien los precios basados en funciones se alinean perfectamente con el producto y el modelo comercial.
Hace varios años atrás, habían muchos desarrolladores que argumentaron que AWS era completamente innecesario y que el trabajo podría funcionar perfectamente sin usarlo.
Existían dos formas en que AWS podría haber manejado esta situación.
Primero: Hacer todo lo posible y desafiar sus creencias hablándoles sobre el valor y seguir enviando ese mensaje a través de estudios de casos, testimonios de clientes, demostraciones, etc.
Este es un enfoque efectivo, sí, pero se volverá cada vez más difícil a medida que escalen.
Segundo: No luchar contra el ego del desarrollador y, en cambio, regalar el producto de forma gratuita para que busquen el valor y justifiquen si aún podrían hacer el trabajo de AWS por sí mismos.
Mientras tanto, dejan que el desarrollador use el servicio durante un período prolongado de tiempo: tiempo suficiente para que entregue valor de una manera que implícitamente se los gane.
Al igual que casi todos los demás aspectos del modelo freemium, no existe una métrica de valor único para todos. Y hasta que obtenga la métrica del valor correcto, tu modelo freemium siempre estará mal.
Un cliente ideal es alguien cuyos requisitos se alinean perfectamente con el valor de tu producto. Alguien que tenga una comprensión clara de cómo un sistema de facturación por suscripción los ayudará a hacer crecer su negocio. Alguien que no argumentaría que también podría usar un sistema de facturación recurrente de la competencia.
Dejando a un lado la escasa tasa de conversión, atraer al segmento equivocado de clientes también plantea otra amenaza crítica: modificará la evolución natural de tu producto.
En pocas palabras, tu producto debe dictar tu modelo freemium, y no al revés.
Conclusión:
No importa si eliges una métrica de valor que nunca antes haya sido seleccionada por una compañía SaaS.
No importa si el período de tiempo de tu plan freemium es radicalmente diferente de todos los planes que han existido en tu industria.
No importa si tu plan freemium se parezca mucho a otro modelo existente.
Siempre y cuando se alinee con tu producto y el valor que ofreces.
Cambia tu mentalidad, sal de los límites predefinidos y ajusta el modelo con tu producto (en lugar de hacer lo contrario).