Una prueba gratuita es indispensable para los negocios de modelo SaaS. «Probar antes de comprar» se ha convertido en el enfoque principal al momento de adquirir productos SaaS. Tanto es así, que si crees que no es aplicable a tu negocio, debes tener una razón muy convincente para que tu producto se venda, sin dejar que tus clientes lo prueben antes.
Partamos por esta base: a menos que a las personas les guste tu producto, no querrán compartir sus datos personales contigo. Y eso tiene mucho sentido.
Con tarjeta o sin tarjeta, ¿qué camino tomar?
Echemos un vistazo a ambas caras de la moneda, aprende cuáles son sus ventajas y desventajas, cuándo usarlas y cómo aplicarlas correctamente.
Prueba gratuita con tarjeta de crédito
¿Qué lo hace funcionar?
Si solicitas un número de tarjeta de crédito durante una prueba gratuita, es probable que sucedan dos resultados:
- Tasas de registro reducidas
- Calidad de retención mejorada
Por supuesto, la tasa de registro será menor en comparación con el otro modelo, pero la conversión de prueba a pago será mayor. La lógica es bastante simple: solo aquellos con una intención seria y que pueden pagar tu producto seguirían adelante y escribirían su número de tarjeta. El resto simplemente rebota.
Aquí, está permitiendo que los usuarios se califiquen mientras se suscriben a tu servicio, lo que también quita una gran carga de los hombros de tu equipo de ventas: una suscripción calificada.
Un número considerable de fundadores de startups han elegido esta estrategia y tienen su propio conjunto de justificaciones para respaldar la elección:
- Para un desarrollador independiente que fabrica productos SaaS, los recursos pueden ser especialmente escasos, y no pueden permitirse gastar en los usuarios equivocados. Al solicitar los detalles de la tarjeta por adelantado, se centran solo en aquellos usuarios que están activamente interesados en lo que están vendiendo.
- Al no solicitar detalles de la tarjeta de crédito durante el registro, permitirá a los usuarios crear múltiples cuentas con múltiples ID, lo que les permitirá usar su prueba gratuita de forma perpetua y abusar de su servidor.
- Con una prueba gratuita que solicita detalles de la tarjeta de crédito, recibes comentarios de calidad por parte de los usuarios cuando cancelaron sus cuentas (Nota: Una encuesta de cancelación es una excelente manera de capturar datos cualitativos cuando un usuario cancela su cuenta).
¿A quién beneficia?
Una compañía que está pisando el acelerador, busca menos suscripciones y más ingresos por usuario
Si eso es lo que deseas, solicita los detalles de la tarjeta de crédito durante el proceso de registro de prueba.
Por lo tanto, tienes un menor número de registros, donde la mayoría de ellos definitivamente estarán calificados, lo que le brindará más ingresos.
Si eliges esta ruta, asegúrate de que tus precios estén alineados de manera que maximicen tus ingresos con tus pocas de suscripciones; la proporción de ganancias tiene que ser más alta y los ingresos de cada cliente también deben ser más altos.
Consejos profesionales
- Una vez que recibas los detalles de la tarjeta de crédito, realiza una preautorización de $1 para asegurarte de que la tarjeta sea válida, como lo hace Moz. Ser precavido tiene sus propias ventajas.
- Además, para reducir la fricción en el proceso de registro, realiza un proceso de creación de cuenta de dos pasos. Solicita detalles personales en la primera página y los detalles de la tarjeta en la segunda página. De esta manera, también puedes capturar la información de aquellos usuarios que abandonan el formulario de registro en la segunda página, lo que le brinda la oportunidad de comunicarse con ellos más adelante.
- En lugar de pedir a los usuarios los detalles de su tarjeta de crédito, puede pedirles que se registren con PayPal. Los usuarios confían en PayPal, no tienen que compartir explícitamente los detalles de su tarjeta, saben que pueden cancelar sus suscripciones fácilmente y, por lo tanto, se sentirán más cómodos registrándose.
Prueba gratuita sin tarjeta de crédito
¿Qué lo hace funcionar?
Si hay un beneficio obvio de tener un proceso de registro que no requiere información de la tarjeta de crédito, es una fricción mínima o nula, lo que a su vez disparará la tasa de registro.
Según algunos informes, las compañías que no requerían información de tarjeta de crédito mostraron un porcentaje de conversión de extremo a extremo más alto en comparación con las que solicitan la información para la prueba gratuita.
¿Cuál fue la razón subyacente detrás de estos datos?
La razón principal es la «Confianza». Al establecer la barrera de la tarjeta de crédito, solo estás agregando distracciones y afectando el factor de confianza.
¿A quién beneficia?
Aquí tienes dos escenarios:
Una empresa que acaba de lanzar la versión beta de su producto.
Las características típicas de un producto de este tipo serán que atiende a un grupo de audiencia específico, y aún no ha encontrado su mercado de productos adecuado. Por lo tanto, el enfoque principal debe ser adquirir clientes que paguen o que no paguen, que puedan evaluar el producto y brindarte comentarios honestos.
Si tu intención es lograr que más personas prueben tu producto, entonces la mejor opción es hacer que tu proceso de registro sea lo más sencillo posible: no se requieren detalles de la tarjeta de crédito, ni condiciones.
Para empezar, puedes ofrecer a los visitantes dos opciones (con dos botones CTA diferentes), donde uno solicita los detalles de la tarjeta y el otro no (A/B testing).
Si deseas que tu producto esté en manos de más personas, entonces es obvio. Simplemente realiza el proceso de registro sin fricción y sin tarjeta de crédito.
Una compañía que está buscando más suscripciones y menos ingresos por usuario
En este caso, elimina los requisitos de la tarjeta de crédito, obtiene más suscripciones, los califica mejor, intenta ganar más y, por lo tanto, gana más.
Este método tiene su propio conjunto de trampas. El equipo de ventas tiene que calificar meticulosamente a los clientes potenciales. Si no califica bien a los usuarios de prueba, terminará con un cubo con fugas; pasarás tiempo de calidad en conversaciones, pero con los tipos equivocados.
Tu equipo de ventas debe estar bien capacitado sobre cómo calificar clientes potenciales y cómo pasar más tiempo con esos clientes potenciales calificados.
Consejos profesionales
- Al final de tu período de prueba gratuita, intenta presentar esta oferta a los usuarios de prueba: «Si nos proporcionas los datos de tu tarjeta de crédito, ampliaremos tu prueba gratuita una o más semanas, para que puedas obtener más uso gratis»
Usa tu producto para vender y calificar a los clientes. Y debido a que los usuarios han ingresado los detalles de la tarjeta, serán transferidos automáticamente a los planes pagados al final del período de prueba extendido, una opción de suscripción predeterminada en lugar de una opción de exclusión predeterminada.