Una buena parte de todos los servicios digitales y físicos que usamos hoy en día están basados en suscripción.
LinkedIn y Gmail en el trabajo. Rappi o Pedidos Ya para el almuerzo. Spotify o iTunes cuando queremos escuchar nuestra música preferida. Netflix, para relajarse en casa.
Las compañías SaaS, los medios de comunicación, los portales educativos, los sitios de comercio electrónico y muchas otras empresas ven el valor de convertir a los clientes únicos en suscriptores recurrentes.
La adopción de esta estructura de precios ha llevado a grandes cambios en la forma de generar ingresos, a menudo proporcionando más estabilidad y confianza.
Cuando los ingresos recurrentes estimulan el crecimiento, la retención de clientes se convierte en una de las métricas más importantes en un negocio y la administración de suscripciones se afina cada vez más. Pero, ¿qué es exactamente la gestión de suscripciones?
Indice
La gestión de suscripciones de facturación y pagos recurrentes
Cada negocio que tiene una estructura de precios basada en suscripción realiza un seguimiento de los clientes, procesa pagos y conciliaciones, registra el historial de compras, envía facturas en el momento adecuado y mucho más.
Que NO es la administración de suscripciones:
Facturación recurrente:
Una “factura” generalmente se define como ‘una declaración impresa o escrita del dinero adeudado por bienes o servicios. La facturación recurrente es un proceso automatizado que involucra al cliente, al comerciante y es una forma de realizar un seguimiento de una transacción periódica entre los dos. En palabras simples, se encarga de la contabilidad de facturas para factores como el prorrateo e impuestos.
Procesamiento de pagos recurrentes:
Esto implica almacenar datos de pago confidenciales y facilitar la transferencia segura de fondos entre el cliente y el comerciante. Algunos procesadores de pago son Webpay, Khipu y PayPal.
Una solución de administración de suscripciones funciona sobre un procesador de pagos para admitir la facturación recurrente y permite a los equipos realizar acciones que no pueden automatizarse.
En palabras simples, permite abordar muchas de las acciones relacionadas con el cliente que entran en escena cuando se repiten los pagos.
¿Por qué las empresas lo necesitan?
Cuando los clientes regresan semana tras semana o mes tras mes, tu relación con ellos cambia de ser una transacción simple a una conversación larga y complicada.
La administración de suscripciones realmente importa
Veamos por qué la administración de suscripciones es vital con tres escenarios de un ciclo de vida típico del cliente:
- Un cliente se registra.
Esta es la primera parte y es fundamental para que el cliente esté con nosotros la mayor parte del tiempo. Este proceso de integración debe ser armónico y ordenado para comenzar con los cimientos de una relación duradera y próspera para ambas partes.
- Un cliente está utilizando tu producto o servicio.
Los clientes necesitan una gran cantidad de servicios relacionados con la facturación cuando utilizan activamente tu producto. La administración de suscripciones elimina el trabajo manual de mantener registros precisos de las muchas conversaciones de facturación que tienes con tus clientes.
- Un cliente se va.
La pérdida de un cliente que paga cuando tienes un modelo de precios de facturación recurrente es una pérdida equivalente al valor de por vida (LTV) de esa cuenta, no la pérdida de una sola venta. El impacto de la rotación es mucho mayor, por lo que es importante comprender qué solicitudes se hicieron, cómo se manejaron y si la facturación recurrente aumentó con una capa de administración de suscripciones.
La facturación recurrente y la gestión de suscripciones siempre están estrechamente integradas entre sí, una ofrece automatización e inteligencia y la otra, flexibilidad y más control.
Entonces, cuando las suscripciones están mal administradas, los clientes pierden la confianza en el negocio.
Debes demostrar que los pagos se realizan de forma segura, receptiva y sin interrupciones en el extremo comercial, y que los clientes se olvidan de la facturación, centrándose en el valor y la experiencia que brindas.
La base del éxito de cualquier negocio recurrente es su capacidad para construir relaciones sólidas y positivas con sus clientes. Con un sistema de administración de suscripción bien construido, cada registro puede ser el comienzo de algo hermoso, en lugar de un dolor de cabeza operativo.
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